Deux entreprises peuvent proposer le même service.
Elles peuvent avoir des tarifs similaires.
Elles peuvent être situées dans la même ville.
Et pourtant, l’une reçoit régulièrement de nouvelles demandes tandis que l’autre peine à développer sa clientèle.
Face à cette situation, beaucoup de dirigeants pensent immédiatement à la publicité.
« Mon concurrent investit sûrement plus que moi. »
Parfois c’est vrai.
Mais dans la majorité des cas, les raisons sont bien plus simples.
Les entreprises qui attirent naturellement davantage de clients ne sont pas forcément celles qui dépensent le plus. Elles sont souvent celles qui inspirent davantage confiance et rendent la décision plus facile pour leurs prospects.
Elles sont plus faciles à comprendre
Imaginez que vous recherchiez un artisan, un consultant ou un prestataire de services.
Vous arrivez sur deux sites internet.
Le premier explique clairement :
- ce qu’il fait ;
- pour qui ;
- quels problèmes il résout ;
- comment le contacter.
Le second utilise des formulations vagues et des descriptions compliquées.
La plupart des clients choisiront naturellement le premier.
Une entreprise qui attire des clients n’est pas forcément celle qui parle le plus.
C’est souvent celle qui est la plus claire.
Elles inspirent confiance avant même le premier contact
Aujourd’hui, les clients se renseignent avant de prendre une décision.
Ils consultent :
- le site internet ;
- les avis clients ;
- les réalisations ;
- les réseaux sociaux ;
- les informations disponibles sur l’entreprise.
Avant même de vous appeler, ils se font déjà une opinion.
C’est pour cette raison que les entreprises qui prennent le temps de développer leur crédibilité attirent souvent davantage de prospects.
Les avis jouent notamment un rôle important dans cette perception. Nous expliquons d’ailleurs comment les obtenir efficacement dans notre article sur comment obtenir plus d’avis clients et renforcer sa crédibilité.
Elles restent visibles dans le temps
Beaucoup d’entreprises communiquent uniquement lorsqu’elles ont besoin de clients.
Puis elles disparaissent pendant plusieurs semaines.
Les entreprises qui attirent régulièrement de nouvelles demandes adoptent généralement une approche différente.
Elles restent présentes.
Pas forcément tous les jours.
Mais suffisamment pour que leurs futurs clients continuent à les voir.
Cela peut prendre différentes formes :
- une actualité ;
- un article de blog ;
- une réalisation récente ;
- une mise à jour de leur fiche d’établissement.
Cette régularité contribue progressivement à renforcer leur présence locale.
Pour mieux comprendre les sujets qui intéressent vos clients potentiels, l’outil Google Trends permet d’identifier les tendances de recherche liées à votre activité.
Elles répondent rapidement aux opportunités
Un client potentiel demande un devis.
Deux entreprises reçoivent la même demande.
La première répond dans la journée.
La seconde répond trois jours plus tard.
Même si la qualité du service est équivalente, la première entreprise possède souvent un avantage considérable.
La réactivité est devenue un critère de confiance.
Dans de nombreuses PME, plusieurs clients sont perdus simplement parce que le suivi n’est pas suffisamment rapide ou structuré.
Elles entretiennent leurs relations clients
Attirer de nouveaux clients est important.
Mais les entreprises qui se développent durablement savent que leurs meilleurs ambassadeurs sont souvent leurs clients actuels.
Un client satisfait peut :
- revenir ;
- recommander l’entreprise ;
- laisser un avis ;
- parler de vous à son entourage.
Les dirigeants qui entretiennent ces relations obtiennent souvent davantage de recommandations que ceux qui concentrent tous leurs efforts sur l’acquisition de nouveaux prospects.
Selon les ressources proposées par Bpifrance Création, la fidélisation représente l’un des leviers les plus rentables pour développer durablement une activité.
Elles rendent le passage à l’action simple
Certaines entreprises compliquent involontairement le parcours de leurs prospects.
Formulaire difficile à trouver.
Informations incomplètes.
Coordonnées peu visibles.
Processus de contact compliqué.
À l’inverse, les entreprises qui attirent davantage de clients rendent les choses simples.
Le futur client sait immédiatement :
- où trouver les informations ;
- comment prendre contact ;
- à quoi s’attendre.
Chaque obstacle supprimé augmente les chances de conversion.
Elles sont mieux organisées que leurs concurrents
C’est un élément dont on parle rarement.
Pourtant, l’organisation influence directement l’acquisition de clients.
Une entreprise désorganisée oublie plus facilement :
- les relances ;
- les devis ;
- les demandes de contact ;
- les suivis.
À l’inverse, une entreprise structurée transforme davantage d’opportunités.
C’est d’ailleurs ce que nous abordons dans notre article sur le vrai coût du désordre dans une petite entreprise, où nous expliquons comment une organisation défaillante peut freiner la croissance sans que le dirigeant s’en rende compte.
C’est également l’une des raisons pour lesquelles des solutions comme SOLVIANE cherchent à simplifier le quotidien des entrepreneurs. L’objectif n’est pas seulement de gagner du temps, mais aussi de réduire les oublis qui peuvent coûter des clients.
Ce qu’il faut retenir
Les entreprises qui attirent davantage de clients ne sont pas toujours celles qui disposent du plus gros budget.
Elles sont souvent celles qui :
- sont plus claires ;
- inspirent davantage confiance ;
- restent visibles dans le temps ;
- répondent rapidement ;
- entretiennent leurs relations clients ;
- simplifient le parcours d’achat ;
- disposent d’une meilleure organisation.
La plupart de ces éléments ne nécessitent pas d’investissements importants.
Ils reposent surtout sur de bonnes habitudes répétées dans la durée.
Et c’est souvent cette régularité qui finit par faire la différence entre une entreprise qui stagne et une entreprise qui continue à attirer de nouveaux clients année après année.
