Beaucoup d’entreprises connaissent une bonne période.
Elles trouvent des clients.
Le carnet de commandes se remplit.
L’activité progresse.
Puis, quelques mois plus tard, la croissance ralentit.
Les demandes deviennent plus irrégulières.
L’organisation commence à montrer ses limites.
Le dirigeant travaille davantage mais les résultats ne suivent plus au même rythme.
Pourquoi certaines entreprises connaissent-elles ce phénomène alors que d’autres continuent à progresser année après année ?
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la réponse ne se trouve pas uniquement dans le marketing, la publicité ou les réseaux sociaux.
Les entreprises qui grandissent durablement construisent des fondations solides qui leur permettent d’avancer même lorsque le marché devient plus difficile.
Elles ne dépendent pas d’une seule source de clients
L’une des erreurs les plus fréquentes consiste à dépendre d’un seul canal d’acquisition.
Par exemple :
- uniquement le bouche-à-oreille ;
- uniquement Facebook ;
- uniquement Google ;
- uniquement un gros client.
Le problème apparaît lorsque cette source ralentit.
Les entreprises qui continuent à grandir développent progressivement plusieurs sources d’opportunités.
Un artisan peut recevoir des demandes grâce aux recommandations de ses clients, à sa fiche Google Business Profile, à son site internet et à son réseau local.
Cette diversification réduit les risques et stabilise l’activité.
Pour mieux comprendre les comportements de recherche de vos futurs clients, l’outil Google Trends permet d’identifier les sujets et les tendances qui évoluent dans votre secteur.
Elles entretiennent leur visibilité même lorsqu’elles sont occupées
Lorsqu’une entreprise a beaucoup de travail, la communication est souvent la première activité mise de côté.
Pourtant, les entreprises qui progressent sur le long terme font exactement l’inverse.
Elles continuent à :
- publier occasionnellement ;
- mettre à jour leur site ;
- recueillir des avis clients ;
- montrer leurs réalisations.
Elles savent que la visibilité n’est pas une action ponctuelle mais un investissement continu.
C’est également ce que nous expliquons dans notre article sur Comment développer sa visibilité locale efficacement, où nous détaillons les actions qui produisent des résultats durables pour les PME et les artisans.
Elles fidélisent leurs clients au lieu de chercher uniquement de nouveaux prospects
De nombreuses entreprises concentrent toute leur énergie sur l’acquisition de nouveaux clients.
Pourtant, conserver un client satisfait coûte souvent moins cher que d’en acquérir un nouveau.
Les entreprises qui grandissent année après année entretiennent leurs relations commerciales :
- suivi après prestation ;
- demande d’avis ;
- recommandations ;
- offres complémentaires ;
- relances adaptées.
Prenons l’exemple d’un consultant indépendant.
S’il reste en contact avec ses anciens clients, il augmente naturellement ses chances d’obtenir de nouvelles missions sans devoir repartir de zéro à chaque fois.
Elles améliorent leurs processus régulièrement
Les entreprises qui stagnent répètent souvent les mêmes problèmes :
- devis oubliés ;
- informations dispersées ;
- relances non effectuées ;
- tâches administratives répétitives.
À l’inverse, les entreprises qui progressent cherchent constamment à simplifier leur fonctionnement.
Elles ne cherchent pas forcément à travailler plus.
Elles cherchent à travailler mieux.
Chaque amélioration peut sembler minime :
- un meilleur suivi des prospects ;
- une organisation plus claire ;
- un processus simplifié.
Mais après plusieurs mois, l’effet cumulé devient considérable.
Elles prennent du recul sur leur activité
Les dirigeants débordés ont souvent tendance à rester dans l’opérationnel.
Ils gèrent les urgences.
Ils répondent aux demandes.
Ils règlent les problèmes.
Mais ils prennent rarement le temps d’observer leur entreprise dans son ensemble.
Les entreprises qui grandissent durablement consacrent régulièrement du temps à l’analyse :
- quels services fonctionnent le mieux ?
- quels clients sont les plus rentables ?
- quelles actions produisent le plus de résultats ?
- quels blocages ralentissent l’activité ?
Les ressources proposées par Bpifrance Création recommandent d’ailleurs aux dirigeants de suivre régulièrement leurs indicateurs afin de prendre de meilleures décisions.
Elles construisent une organisation capable de durer
Une entreprise ne peut pas continuer à grandir si chaque nouvelle demande crée immédiatement davantage de stress.
À partir d’un certain niveau d’activité, l’organisation devient un véritable levier de croissance.
Les entreprises les plus solides cherchent progressivement à :
- centraliser leurs informations ;
- suivre leurs priorités ;
- structurer leur activité ;
- réduire les oublis ;
- gagner en visibilité sur leurs actions.
C’est précisément la raison pour laquelle de nombreux dirigeants recherchent aujourd’hui des solutions qui regroupent l’organisation, le marketing et le suivi de leur activité dans un seul environnement. Cette approche de simplification et de centralisation correspond à la philosophie portée par SOLVIANE.
Ce qu’il faut retenir
Les entreprises qui continuent à grandir année après année ne sont pas nécessairement celles qui travaillent le plus.
Ce sont souvent celles qui construisent progressivement des bases solides :
- plusieurs sources de clients ;
- une visibilité entretenue dans le temps ;
- une fidélisation efficace ;
- des processus améliorés régulièrement ;
- une organisation plus claire ;
- une vision à long terme.
La croissance durable ne repose pas sur une action spectaculaire.
Elle repose sur des décisions cohérentes répétées semaine après semaine.
C’est cette accumulation d’améliorations qui permet à certaines petites entreprises de continuer à progresser pendant des années alors que d’autres finissent par stagner.
