Lorsque l’activité ralentit, de nombreux dirigeants ont l’impression que leur entreprise recule.
Moins de demandes.
Moins d’appels.
Moins de devis.
Moins de mouvement.
Pourtant, certaines PME continuent à progresser même lorsque le marché semble plus calme.
Elles ne réalisent pas forcément une croissance spectaculaire du jour au lendemain, mais elles avancent. Elles gagnent en visibilité, renforcent leur organisation, fidélisent leurs clients et préparent les prochains mois.
La différence ne vient pas de la chance.
Elle vient souvent de ce qu’elles font lorsque les autres ralentissent.
Elles utilisent les périodes calmes pour travailler sur leur entreprise
Dans beaucoup de petites entreprises, toute l’énergie est consacrée à la production :
- servir les clients ;
- réaliser les prestations ;
- gérer les urgences ;
- répondre aux demandes.
Lorsque l’activité ralentit, certains dirigeants considèrent ce temps comme une perte.
Les entreprises qui progressent ont une autre approche.
Elles profitent de ces périodes pour améliorer ce qui manque de temps le reste de l’année :
- mettre à jour leur site internet ;
- revoir leurs offres ;
- améliorer leurs devis ;
- optimiser leur organisation ;
- préparer leur communication.
Elles utilisent les périodes calmes pour construire les fondations de leur prochaine phase de croissance.
Elles restent visibles même lorsque les clients achètent moins
Beaucoup d’entreprises disparaissent totalement de la circulation dès que les demandes ralentissent.
Plus de publications.
Plus d’actualités.
Plus de nouveautés.
Résultat : lorsque les clients recommencent à chercher un prestataire, elles sont moins présentes dans leur esprit.
Les PME qui continuent à progresser entretiennent leur visibilité.
Elles partagent :
- leurs réalisations ;
- leurs conseils ;
- leurs projets ;
- leurs actualités.
Elles savent que la visibilité est un travail de long terme.
Pour identifier les sujets recherchés par vos clients dans votre secteur, l’outil Google Trends permet d’observer l’évolution des recherches et les tendances locales.
Elles analysent leurs résultats au lieu de travailler dans l’urgence
Les périodes de forte activité laissent rarement du temps pour prendre du recul.
Les périodes plus calmes offrent cette opportunité.
Les entreprises qui progressent se posent des questions simples :
- Quels services sont les plus rentables ?
- Quels clients génèrent le plus de valeur ?
- Quels canaux apportent réellement des demandes ?
- Quelles actions prennent du temps sans produire de résultats ?
Cette analyse permet souvent de supprimer des tâches inutiles et de concentrer les efforts sur ce qui fonctionne réellement.
Elles renforcent la relation avec leurs clients existants
Lorsque les demandes ralentissent, beaucoup de dirigeants cherchent immédiatement de nouveaux prospects.
Pourtant, leurs meilleurs clients sont souvent déjà dans leur portefeuille.
Les PME les plus performantes profitent de ces périodes pour :
- prendre des nouvelles de leurs clients ;
- demander un retour d’expérience ;
- solliciter des recommandations ;
- proposer un accompagnement complémentaire.
Un artisan qui rappelle ses anciens clients ou un consultant qui reprend contact avec une entreprise qu’il a accompagnée il y a six mois peut générer de nouvelles opportunités sans investir davantage en publicité.
Elles améliorent leur organisation avant d’avoir besoin de grandir
Une erreur fréquente consiste à attendre d’être débordé pour s’organiser.
Les entreprises qui progressent font l’inverse.
Elles utilisent les périodes plus calmes pour :
- centraliser leurs informations ;
- structurer leur suivi client ;
- mettre à jour leurs procédures ;
- simplifier leurs outils.
Ainsi, lorsque l’activité repart, elles sont prêtes.
Cette logique rejoint d’ailleurs les conseils que nous partageons dans notre article sur Comment centraliser son organisation sans multiplier les outils, où nous expliquons pourquoi une organisation simple est souvent plus efficace qu’une accumulation de logiciels.
Elles continuent à développer leur réseau local
De nombreuses opportunités naissent en dehors d’Internet.
Les dirigeants qui avancent profitent des périodes plus calmes pour :
- participer à des événements locaux ;
- rencontrer d’autres entrepreneurs ;
- échanger avec des partenaires ;
- développer leur réseau professionnel.
Les chambres de commerce proposent régulièrement des événements utiles aux dirigeants de PME. Le site de la CCI France permet de trouver des ressources et des événements près de chez soi.
Un simple échange peut parfois déboucher plusieurs mois plus tard sur un partenariat ou une recommandation importante.
Elles préparent les prochains mois plutôt que de subir le présent
C’est probablement la différence la plus importante.
Les entreprises qui stagnent réagissent aux événements.
Les entreprises qui progressent les anticipent.
Elles préparent :
- leurs prochaines actions commerciales ;
- leurs futures campagnes ;
- leurs objectifs ;
- leurs contenus ;
- leurs projets.
Même lorsque l’activité semble calme, elles continuent à avancer en coulisses.
Ce qu’il faut retenir
Les périodes calmes ne sont pas forcément des périodes perdues.
Elles peuvent devenir des moments extrêmement productifs lorsqu’elles sont utilisées intelligemment.
Les PME qui continuent à progresser pendant ces périodes :
- travaillent sur leur entreprise ;
- entretiennent leur visibilité ;
- analysent leurs résultats ;
- renforcent leurs relations clients ;
- améliorent leur organisation ;
- développent leur réseau ;
- préparent l’avenir.
Ce n’est pas toujours visible immédiatement.
Mais quelques mois plus tard, ces entreprises récoltent souvent les bénéfices des actions mises en place lorsque les autres avaient simplement attendu que l’activité revienne.
